Профессия: риелтор зарубежной недвижимости: как стать, и где научиться

Продать дом — это талант, а продать дом за рубежом — это целое искусство. Есть замечательный анекдот, который отражает суть профессии риэлтора:

Риэлтор разъясняет клиенту:
— Я хочу быть с вами честным до конца. Этот дом имеет свои недостатки.
На севере от него находится огромная мусоросвалка, на востоке —
отстойник, на юге — свиноферма, а на западе — рыбная фабрика.
— Что вы говорите?! А какие же у этого дома преимущества?
Риэлтор очень убежденно отвечает:
— Вы всегда точно знаете, откуда дует ветер!

Найти достоинства среди недостатков, изучить инфраструктуру объекта, понять национальную специфику и психологию клиента — вот лишь немногие исключительные задачи, которые должны быть по плечу эксперту зарубежной недвижимости. Я решил разобраться, можно ли где-то научиться профессии «Риелтор зарубежной недвижимости» и какими качествами нужно обладать для успешной работы. Конечно же, учиться нужно у профессионалов. Я задал эти вопросы экспертам с мировым именем.

Эрик Розенфельд, Хельсинки (Финляндия). Основная сфера деятельности - инвестиции в недвижимость для получения пассивного дохода. За время своей профессиональной деятельности Эрик работал в Юго-Восточной Азии, Турции и теперь занимается доходными проектами в странах Европы, Азии и Африки. Эрик Розенфельд регулярно проводит мастер-классы для риелторов, заинтересованных в работе с доходной недвижимостью, и семинары для инвесторов в России и Казахстане.

- Какими навыками, с вашей точки зрения, должен обладать риелтор зарубежной недвижимости?

- Знанием. Страны, региона, города. Налогов и процесса продажи. То есть быть специалистом в том, что продает. Это важно, но не основное. Самое, пожалуй, важное - это навык убеждения покупателя зарубежной недвижимости, что риелтор ему нужен. Без этого риелтор остается просто источником информации.

- Как Вы учились этой профессии?

- Я до сих пор учусь. Конечно, в процессе работы, и занимаясь много аналитикой и изучением проектов с фиксированной доходностью.

- Расскажите немного о вашем пути к профессии Риелтор зарубежной недвижимости

- Я начал работать с недвижимостью в Таиланде примерно 11 лет назад. Тогда это был легкий бизнес. Продажи не требовали особого умения. Потом я вернулся в Финляндию и через некоторое время уехал работать в Турцию. Продажи недвижимости уже не были таким легким бизнесом, как в Таиланде, и приходилось больше учиться, совершая ошибки и смотря на тех, кто делал свою работу лучше меня. Работа в этих странах дала навыки работы с покупателями зарубежной недвижимости. Постепенно, по инициативе моих клиентов, я стал больше работать с доходной недвижимостью. Это отдельная сфера в продаже недвижимости, здесь больше цифр, чем эмоций, и тут учиться было не у кого. Учился, инвестируя сам, и в процессе работы.

- Можете вспомнить один интересный, запомнившийся вам случай из работы риелтором?

- Самый запоминающийся, наверное, связан с началом работы в Таиланде. Его можно назвать, по аналогии со знаменитым фильмом, "Трудности перевода". Мы продавали дом в Паттайе. Те, кто работает с тайской недвижимостью, знают, что иностранец может купить землю в Таиланде только через создание местной компании, где ему будет принадлежать 49% акций. Не каждому иностранцу такой вариант внушает доверие. Но мои клиенты как-то нашли силы переступить этот "порог", и вот мы на сделке. Директриса компании-застройщика, холеная бангкокская дама средних лет, сообщает, что все участки в поселке, где покупает дом мой клиент, заложены в банке и по мере продаж банк освобождает от залога конкретный проданный участок. Но это происходит потом, сейчас нужно подписать контракт и оплатить. Мои клиенты, и так не очень уютно себя чувствующие в этих условиях, задают логичный вопрос: "А что, если банк не снимет обременение?" Ответ был такой: "Брат моего мужа - генерал полиции. Проблем не будет". При этом тайская сторона ожидает, что этого аргумента более чем достаточно. Мои российские покупатели были в шоке и мне чудом удалось удержать их в комнате переговоров и закрыть сделку. Это был для меня первый урок того, что риелтор должен быть не только специалистом в недвижимости, но еще и умелым "переводчиком" из одной ментальности в другую.

Нина Волкова, Москва (Россия). Управляющий партнер NV-COMPANY, член жюри Homes Overseas Russian Awards, генеральный директор NV-Company.

Опытный специалист по продажам зарубежной недвижимости. В сфере недвижимости с 2001 года. В течение 9 лет занимала руководящие должности в представительствах зарубежных девелоперских компаний. Автор многочисленных публикаций на актуальные темы рынка. В 2010 году организовала собственное агентство недвижимости, которое осуществляет полный комплекс услуг по приобретению недвижимости. Активно продвигает новые направления, принимает участие в выставках, семинарах и других мероприятиях рынка.

- Какими навыками, с вашей точки зрения, должен обладать риелтор зарубежной недвижимости?

- Самое главное профессионально владеть вопросом, быть максимально информированным. Разбираться в тенденциях рынка, уметь предвидеть ситуацию. Помимо специальных навыков, риелтор должен быть немного юристом, немного налоговиком, немного дипломатом и немного психологом.

- Как Вы учились этой профессии?

- Так как я начинала в "те далекие времена" приходилось учиться в процессе работы. Это сейчас есть масса возможностей для обучения: конференции, коучи, многие уважаемые агентства организовали курсы и т. д.

- Расскажите немного о вашем пути к профессии Риэлтор зарубежной недвижимости

- Мой путь прост и понятен: одному из клиентов понравился мой подход к работе и он предложил мне освоить новое направление и возглавить московское представительство компании по продаже зарубежной недвижимости.

- Можете вспомнить один интересный, запомнившийся вам случай из работы риелтором?

- Рядом с домом моего клиента появился новый сосед, который завел стадо овец. Они пробирались на участок, портили любовно разработанный ландшафт и поедали траву на газоне. Никакие разговоры-переговоры не помогали. Выход нашелся: он выкупил стадо и одного за другим отправил нарушителей спокойствия на вертел, а сосед за ними приглядывал за небольшую плату и берег как зеницу ока.

Из мнения экспертов у меня сложилось представление, что риелтор зарубежной недвижимости — это профессиональный агент, работающий с зарубежной недвижимостью, который параллельно должен освоить ещё несколько специальностей: владеть знаниями в области менеджмента, юриспруденции, психологии и аналитики, иностранного языка. Для начала успешной работы нужно выбрать подходящее агентство и нарабатывать опыт. Единой системы обучения в сфере недвижимости нет. Поэтому риелторские фирмы самостоятельно учат новичков с помощью собственных программ. Прежде всего, на занятиях преподают азы профессии – дают представление о рынке недвижимости в целом и зарубежном в частности, рассказывают о типах домов, квартир и так далее, показывают, как проводится сделка, и какая документация нужна при этом. Таким образом, человек получает базовые знания. Успехов вам в освоении этой интересной профессии!